Der klassische Marketing-Funnel hat sich in den letzten Jahren stark verändert und ein großer Treiber dieser Veränderung ist die Gen Z. Die neue Generation wird derzeit erwachsen, steigt in den Arbeitsmarkt ein und entwickelt immer stärkere Kaufkraft. Ihre einzigartigen Kaufgewohnheiten und die starke Nutzung von Social Media haben weitreichende Auswirkungen auf die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Marketingstrategien gestalten müssen. In diesem Blogartikel beleuchten wir, wie sich der Marketing-Funnel durch das Einkaufsverhalten der Gen Z verändert hat und was das für dich und dein Unternehmen bedeutet.
Gen Z: Die neue Macht im Kaufprozess
Die Generation Z (Gen Z) bezeichnet junge Menschen, die zwischen 1997 und 2012 geboren sind. Mittlerweile werden immer mehr Mitglieder der Gen Z erwachsen, steigen in den Arbeitsmarkt ein und entwickeln somit immer stärkere Kaufkraft. Damit macht sich entsprechend umso mehr bemerkbar, wie anders diese neue, junge Generation Kaufentscheidungen trifft, als ihre Vorgänger. Sie sind digital versiert, ständig online und nutzen überwiegend Social Media, um sich zu informieren und inspirieren zu lassen. Diese Veränderungen beeinflussen den Marketing-Funnel erheblich. Im Umkehrschluss heißt das für dich, dass es einige Aspekte gibt, die du in deiner Marketingstrategie umstellen solltest.
Die Inspirationsphase: Ein neuer Fokus
Traditionell bestand der Marketing-Funnel aus den Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Aktion (bekannt unter anderem als AIDA-Modell, im Englischen Attention, Interest, Desire und Action). Doch bei Gen Z haben sich diese Phasen verschoben. Insbesondere die Inspirationsphase ist viel bedeutender geworden. Aktuelle Studien zeigen, dass 70% der Kaufentscheidungen in der Gen Z bereits in der Inspirationsphase getroffen werden und bemerkenswerte 70% dieser Inspiration erfolgt online, vor allem über die sozialen Medien.
Social Media: Der Dreh- und Angelpunkt
Social Media spielt eine zentrale Rolle im Leben der Gen Z. Plattformen wie Instagram, TikTok und YouTube sind nicht nur Unterhaltungsquellen, sondern auch wichtige Kanäle, um neue Produkte zu entdecken und Kaufentscheidungen zu treffen. Darüber hinaus dienen diese Plattformen heute als zentrale Informationsquelle für die Gen Z. Beispielsweise sind sie meist erste Anlaufstelle wenn es darum geht neue Fashion-Trends zu entdecken und mehr über die entsprechenden Produkte zu erfahren. Insbesondere in Bezug auf Aspekte wie Qualität und Passform, aber häufig auch Outfit-Inspiration. Dementsprechend wichtig ist eine starke online Präsenz für deine Brand, denn nur so kannst du die Mitglieder der Gen Z optimal erreichen und von deinen Produkten überzeugen.
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Marketing-Shift: Von Werbung zum Erlebnis
Die Veränderung im Kaufverhalten der Gen Z erfordert, dass Brands ihre Marketingstrategien anpassen. Inspiration und Entertainment stehen dabei im Vordergrund. Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie sich beides in das Online-Shopping Erlebnis einbinden lässt, ist Zalando. Zalando setzt auf Shop-The-Look Integrationen, oft gefüllt mit sogenannten Moodshots – stilvolle, inspirierende Bilder und Videos, die Produkte in einem bestimmten Kontext oder Lifestyle präsentieren. Diese Art von Content spricht Mitglieder der Gen Z häufig direkter an, da sie nicht nur isolierte Produkte zeigen, sondern ein Lebensgefühl vermitteln. Dadurch fühlen sich potentielle Käuferinnen stärker angesprochen und es wird wahrscheinlicher, dass sie sich weiter mit bestimmten Produkten oder eine Marke auseinandersetzen, was letztendlich zu einem Kauf bei Zalando führt.
Die Lösung: Community und Creator Content für Authentizität und Reichweite
Der einfachste Weg, um inspirierenden Content in deinen Onlineshop und auf deine Marketingkanäle zu bringen, ist deine eigene Community mit einzubeziehen und parallel dazu gezielt auf Content Creator zurückzugreifen.
Über UGC Management Tools wie squarelovin, kannst du Social Media Plattformen nach Content filtern, in dem deine Brand erwähnt oder getaggt wird. Wenn du ordnungsgemäß Nutzungsrechte für die Inhalte einholst, kannst du den Content aus deiner Community dann in Form von inspirativen Galerien auf deiner Website einbinden, wie es zum Beispiel UVEX macht.
Neben der Darstellung als reine Galerie ist eine weitere Option, die entsprechenden Produkte direkt mit dem Content zu verlinken, der sie darstellt. So bietest du den kurzmöglichsten Weg von der Inspiration zum Kauf.
Wenn deine eigene Community nicht besonders aktiv auf Social Media ist oder du sehr spezifischen Content benötigst, ist eine weitere Möglichkeit mit Content Creatorn zusammen zu arbeiten. Anders als Influencer haben Content Creator nicht zwangsläufig eine große Reichweite auf Social Media, haben sich aber auf das Erstellen von visuellen Inhalten spezialisiert und sind häufig offen dafür, Content Ideen für Marken umzusetzen.
Creator Content eignet sich besonders gut zur Verwendung auf den Social Media Channels deiner Brand oder in Social Ads, da er in seinem Stil und seiner Ästhetik klassischem Social Media Content stark ähnelt und sich nahtlos in die Feeds der User einbettet. Somit schaffst du auf “natürliche” Weise Inspiration und generierst Sichtbarkeit für deine Brand, wie das Beispiel von Burlington zeigt.
Gleichermaßen kannst du natürlich auch UGC aus deiner Community auf Social Media reposten oder Creator Content in Galerien auf deiner Website einbinden. Je mehr du inspirierenden Content über verschiedene Touchpoints hinweg einbindest, desto besser.
Mehr Beispiele für inspirierende Shop The Look Galerien im Onlineshop findest du in unserem Blogpost zum Thema.
Fazit: Der Wandel des Marketing-Funnels
Zusammengefasst hat sich der Marketing-Funnel durch das Einkaufsverhalten der Gen Z grundlegend verändert. Die Inspirationsphase ist zur wichtigsten Phase geworden, und Social Media spielt dabei eine entscheidende Rolle. Brands müssen ihre Strategien anpassen, um inspirierende und unterhaltsame Inhalte zu bieten, die Gen Z anspricht und vor allem Reichweite in den sozialen Medien erlangen, um von möglichst vielen Usern gesehen zu werden, da jeder User der auf die Marke stößt ein potentieller Kunde ist. Zalando und andere Unternehmen zeigen bereits, wie erfolgreich dies umgesetzt werden kann, durch etwa das erfolgreiche Führen einer eigenen Seite oder Kooperationen mit verschiedenen Influencern. Wenn eine Brand also Gen Z als Zielgruppe erreichen möchte, sollte sie ihre Marketingstrategie dementsprechend ändern, wenn sie es schon nicht längst getan hat.
